【担当者必見】営業部門におけるBPOのメリット3選！効果的に導入する方法を3ステップで解説
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営業活動を効率よく行って成果をあげるには、スキルを持つ人材の確保とノウハウの蓄積が欠かせません。しかし、営業人材や提案力に課題を感じている企業は多いです。
そこで、営業部門の課題解決方法として注目されているのが「BPO」です。今回の記事では、営業部門の課題をもとにBPOを導入するメリットを解説します。BPOを効果的に導入する方法も紹介しているので、営業部門の課題解決にお悩みの担当者さまは、ぜひ参考にしてみてください。
目次
営業部門における3つの課題
営業部門の成果は収益に直結するため、多くの企業にとって最も重要な業務です。しかしさまざまな課題に直面し、期待する成果が得られていない場合があります。この章では営業担当の人的リソース不足や顧客への提案力不足など、よくある課題について詳しく見ていきましょう。
営業担当の人的リソース不足
売上を向上させるためには、新規顧客の獲得または既存顧客1件あたりの単価アップが欠かせません。しかし営業部門のリソース不足により、効率よく営業活動が行えていないケースは多いです。営業部門における主なリソースには、以下のようなものがあります。
- ヒト
- モノ
- カネ
- 時間
- 情報
企業のリソースには限りがあるため、有効な活用が求められます。人的リソースは多くの業種で不足しており、特に優秀な営業人材はたいへん貴重な存在です。また営業部門において、データ入力や資料作成作業などの非コア業務も行う場合、営業部門の従業員1人あたりにかかる負担が大きくなります。
さらにインターネットが普及した現代社会では、誰でもさまざまな情報を簡単に入手できるため、顧客のニーズを的確に捉えた提案が求められます。また、肥大化する既存顧客に対する「ロイヤルカスタマー戦略」と「新規開拓」の両軸を実現するためにも人的リソース不足は大きな課題です。
顧客への提案力不足
商品やサービスを購入・利用してもらうには、顧客のニーズを正確に捉えることが大切です。「企業が売りたいもの」ではなく「顧客が求めている商品」を提案できるかが、営業活動の成功に影響します。自社商品の特徴や「使用することで得られるメリット」を魅力的に伝えることは大事ですが、顧客自身が求めていなければ響きません。
まずは顧客が「困っていること」「解決したいこと」が何かをヒアリングしたうえで、自社の商品やサービスで「解決できる」と感じてもらうことが重要です。ヒアリング力やプレゼン力は個人の力量に依存するため、教育や研修を受けてスキル向上が図れる環境を作る必要があります。しかし日々の業務に追われ、十分な人材育成ができていない企業は多いです。そのため個人の営業力が育たず、顧客への提案力不足が課題となっています。
DX化の停滞
デジタル技術の革新や環境の変化に伴い、社会全体でDX推進が急務となっています。DXは単なるデジタル技術の活用ではなく、業務プロセスの再構築を行った先に営業活動全体の最適化を図ることが目的です。DXの推進には、デジタル技術に精通した「IT人材」の確保が必要不可欠です。しかしIT人材は社会全体で枯渇しており、容易に確保できる状況ではありません。
またDXを進めるには、営業支援システムなどデジタルツールの導入も必要です。多くの企業でデジタル化・データ活用への投資は少なく、業務プロセスの刷新につながりにくい状況となっています。このようにIT人材の不足や適切なシステム導入が行えていないことにより、営業部門のDX推進が思うように進んでいない企業が多いです。
営業BPOのメリット3選
営業部門の課題を解決するための手段として、外部企業に業務を委託するBPOが注目されています。営業担当者の業務をサポートするBPOを活用することで、社員がコア業務へ注力できたり営業力が強化できたりとさまざまなメリットが得られます。この章では、営業支援のBPOを行うことで得られるメリットを詳しく見ていきましょう。
コア業務に注力できる
企業の営業活動では、取引先に訪問するセールス以外にもシステム入力や見積書作成などの非コア業務が多数あります。営業部門のBPO事業者に依頼できる業務内容は、以下のようなものがあります。
- 新規開拓
- 既存顧客のアフターフォロー
- システム入力
- 発注業務
- 在庫管理
- 見積書作成
- 営業事務
システム入力や商品発注などを外部委託することで、自社の営業人材がコア業務に集中できます。また非コア業務だけでなく新規開拓や既存顧客へのアフターフォローなど、コア業務のBPOも可能です。
営業活動の知識やノウハウを持つBPO受託事業者であれば、営業力の強化とクオリティの高い業務遂行が期待できるでしょう。自社の課題に合わせて委託する内容を決定すれば、業務プロセスの最適化を図れます。
営業力の強化
企業が提供するサービスの良さを十分に伝えるためには、担当者の営業力が重要です。顧客の課題を正確に読み取り、自社がおすすめするサービスに魅力を感じてもらわなければなりません。営業部門のBPOを専門に扱う事業者であれば、豊富な経験と知識を有した人材が揃う営業チームに一括して委託できます。
外部企業のノウハウや専門スキルを最大限活用できるので、スピーディに解決したい課題にも迅速な対応が可能です。営業部門のBPOは人材採用や育成などにかかる手間やコストの軽減と、営業力・企業競争力強化の実現が期待できます。
生産性向上
営業部門のBPOにより、自社の従業員がコア業務に注力できる体制を整えられます。自社の営業人材は顧客へのセールスをメイン業務として動けるので、社員1人当たりの商談件数増加が見込めます。また営業部門を専門に行うBPO事業者は、セールス活動や事務処理作業を効率化するツールの導入やシステム構築が可能です。
顧客に関する情報収集や提案内容の熟考に専念できるので、より生産性の高い営業活動を遂行できます。営業部門の生産性を向上することで、企業全体の収益アップにも直結します。
営業BPOを行うまでの3ステップ
BPOは単に業務を外部企業に委託するだけでなく、戦略的な業務改善を目的として導入することが重要です。そのためBPOを行う際は、適切な準備を行う必要があります。この章では、営業BPOを行うまでの手順を3ステップで解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
業務プロセスの可視化
営業部門のBPOを行う際は、すべての業務を洗い出しプロセスを可視化します。自社の営業プロセスを改めて見直すことで、うまくいかない原因や問題点を把握しやすくなります。売上につながらない業務も発見できるので、営業活動の最適化が可能です。また、営業活動の質や量は個人に依存しやすいため、プロセスを可視化することで営業力の均質化につながります。
営業活動におけるボトルネックの特定
営業部門のBPOを行う際は、すべての業務を洗い出しプロセスを可視化します。自社の営業プロセスを改めて見直すことで、うまくいかない原因や問題点を把握しやすくなります。売上につながらない業務も発見できるので、営業活動の最適化が可能です。また、営業活動の質や量は個人に依存しやすいため、プロセスを可視化することで営業力の均質化につながります。
営業活動におけるボトルネックの特定
業務プロセスを可視化することで、営業活動における課題や問題点の特定が可能です。営業活動は、主に以下のような流れで行われます。
- 見込み顧客の獲得
- 顧客へのアプローチ
- 商談（ヒアリング・プレゼン・クロージング）
- 商品発注・サービス提供
- アフターフォロー
成約率が上がらない原因は1つではないため、どの段階にボトルネックが発生しているかを特定する必要があります。可視化した業務プロセスの中で、不必要な工程や時間を費やしている部分がないかを調査してボトルネックを特定します。
自社に必要な営業支援の検討
営業活動のボトルネックが特定できたら「自社にはどのような支援が必要か」を見極めましょう。受託事業者によって得意とする分野が異なるため、自社が委託したい業務と合っているかを判断するためにも必要な営業支援を明確にしておくことが大切です。
例えば資料作成に時間を要している場合は、SFA（営業支援システム）や請求書作成ツールなどを活用すると良いでしょう。自社が必要な支援に関する実績が豊富な受託事業者に任せることで、迅速かつ的確な課題解決が期待できます。
NTTネクシアが提供する営業BPO
営業BPOを行う際は、自社の課題や目的に合った受託事業者を選ぶことが大切です。この章ではNTTネクシアが提供するサービスを紹介いたしますので、営業BPOを検討中の企業さまはぜひ参考にしてみてください。
バックヤード業務のサポート
営業部門は顧客や企業へのセールス活動のほかにも、商品の発注や配送手配など多岐にわたるバックヤード業務があります。人的リソースが限られている企業の場合は、バックヤード業務もすべて営業担当者が担います。そのような状況ではバックヤード業務に時間を取られ、新規開拓などの営業活動に注力できないでしょう。
NTTネクシアでは非定型業務も含むバックヤード業務を可能な限り請け負うことで、営業担当者さまの負担軽減を図ります。コールセンター業務で獲得した経験とスキルを活かし、企業さまの商品・サービスに合わせた高品質な顧客対応を実施します。バックヤード業務の外部委託を検討中の企業さまは、以下の資料も参考にしてみてください。
アウトバンドコール（アップセル／クロスセル ）
企業側から顧客に対して営業のために架電することを「アウトバンドコール」と呼びます。電話で営業を行うことを指しており、自社の商品を積極的に提供する手法です。アウトバンドコールを得意とする企業に委託することで、セールススキルの高い営業人材による営業活動が可能です。自社で採用や教育を行う場合と比べて、低コストかつ短期間で営業力を強化できます。
NTTネクシアでは、購入履歴をもとに「より上位の商品・サービス」を提案して購入に導く「アップセル」を行います。加えて、関連商品の購入を促す「クロスセル」の実施も可能です。アップセルやクロスセルを実施することで、顧客単価をアップし企業全体の売上向上に貢献します。収益単価の向上や販売戦略の見直しを行いたい企業さまは、ぜひNTTネクシアにご相談ください。
アウトバンドコール（インサイドセールス）
アウトバンドコールでは、見込み顧客に対しての営業活動「インサイドセールス」を行うことも可能です。資料請求などで得た顧客情報をもとにターゲットをピックアップして、電話やメールで営業活動をお手伝いします。
NTTネクシアでは、企業さまの要望に沿ったインサイドセールスの提供が可能です。商品やサービスに合ったプロセス設計と的確なリサーチを行い、計画的で効率の良いセールスサイクルを実現します。人手不足や非効率的な業務により顧客の開拓まで手が回らないという企業さまは、ぜひ「NTTネクシア」にご相談ください。
まとめ
営業活動に充てられる人材が限られており、業務効率の低下や人材育成がうまくいかないなど課題を抱えている企業は多いです。そこで、営業部門を外部に委託する「BPO」が注目されています。営業活動に関する知識やスキルを持つ人材が揃っている受託事業者であれば、迅速かつ高品質な業務支援を受けられます。
NTTネクシアでは、企業さまの要望に寄り添ったサービスの提供が可能です。さらにコールセンター業務で獲得した経験をもとに、的確な業務プロセスの設計と高品質な顧客対応で企業さまの売上向上に貢献します。営業活動に課題を抱えている企業さまは、ぜひ「NTTネクシア」にご相談ください。
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