NTTネクシアのインサイドセールス戦略：成功の秘訣と未来への展望

鈴木さん：
既存の営業体制の課題の一つとして、フィールドセールスの個人に活動のすべてが委ねられるということがありました。それを解決するために新たな営業手法としてインサイドセールスとデジタルマーケティング部署を新設。新規顧客獲得のための新たなプロセスを構築しました。

鷹觜さん：
私たちインサイドセールス担当の役割は、新規案件の創出、新規顧客獲得のための企画立案です。また、クライアントと直接対面で営業をおこなうフィールドセールスのサポートも担っており、クライアントの課題解決のために、フィールドセールスやデジタルマーケティング担当と連携して営業活動をおこなっています。

鈴木さん：
現在は、業務別でチーム分けをし、アプローチをおこなっています。コンタクトセンター事業で各企業さまに寄り添うことで得られたノウハウを基盤に、たとえば、国の方針変更や法改正などの時事にも呼応しながら、市場調査にも基づいた施策をスピーディーに立ち上げられるという点が私たちの利点と考えています。

ヒアリングから得たクライアントさまの関心事や課題に寄り添いながら、NTTグループ一丸となってさまざまなニーズに柔軟にお応えしています。

鷹觜さん：
インサイドセールス立ち上げ前の売上は、9割以上が既存のクライアントさまによるもので、新規での売上が極端に少ない状況でした。

鈴木さん：
立ち上げ期に関しては、各管理の仕組みの構築やフィールドセールスへのトスアップの条件のすり合わせなどの課題がありましたが、それらをクリアして2023年5月に活動をスタートしました。

運用に関しては、施策ごとのコンタクト率、プロファイル取得率、課題興味ヒアリング率など、それぞれの移行率を必ずチェックして課題の洗い出しをおこなうこと、そして、施策の評価と効果検証などを徹底して、PDCAサイクルを回しながら活動を実施しました。
その結果、新規のクライアントさまとの接点を増やすことができ、フィールドセールスへのトスアップ案件増へとつなげることができました。

さらに、運用するなかで課題として挙がったフィールドセールスとの連携について精度を上げたことで、立ち上げから2年目となる2024年には受注額を10倍以上に伸ばすことができました。

鷹觜さん：
自社のインサイドセールスで得たノウハウを生かして、クライアントであるパートナー企業さまのインサイドセールス業務を担う、インサイドセールス支援を展開しています。
クライアントさまもイチからインサイドセールスを立ち上げる企業さまであったため、業務立ち上げの支援から運用までをパートナー企業として伴走しながらおこなっています。

鈴木さん：
もともとコンタクトセンター事業を手掛けている当社の強みとして、それぞれの業界に精通した経験豊富なコミュニケーターとそれを統括する管理者がいることがあります。そのことが功を奏して、クライアントさまと設定したKPIを大幅に上回る成果を出すことができました。しかし、そういった人材には限りがありますので、すでに構築している研修や育成のカリキュラムを活用し、人材育成にも力を入れていきたいと考えています。

コミュニケーターの絶対的な応対の質についてはもちろんですが、月次報告であったり、現状の課題感など、管理報告のきめ細やかさについてもクライアントさまから評価をいただいています。

鈴木さん：
自社のインサイドセールとしては今後も自治体や企業さまに、当社の強みであるコミュニケーション力を生かして、共感や複雑な課題解決などをおこないながら信頼関係の構築を図っていきます。そのなかでデジタルマーケティングとの、よりシームレスな連携を確立することで、アプローチ力を強化していきたいと考えています。

また、立ち上げから3年目を迎えます。次なるステージへと進化させるべく、AI活用などのDX化を推進し、業務の効率化と高度化を進めながら、自社インサイドセールスで得た経験や進化をクライアントの課題解決、売上貢献にも繋げていきたいと考えています。

※内容は2025年2月時点のものです